勞資爭議調解的談判技巧 (轉)

[sherryhsu]

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勞資爭議調解的談判技巧
前言：讀者使用時要注意，這是商業談判，與勞資爭議調解有些是不一樣的。如：
1.雙方經濟地位是否對等。
2.有無第三人。
3.地點、座位的安排。
4.時間安排之主動、被動權。

一、基本概念：
(一)不要與沒有實權的人進行談判。
(二)要有妥協的心理準備。
(三)原則是不容妥協的。
(四)採行面對面溝通。
(五)情緒泠卻之後再下決策。
(六)切忌過分誇口。
(七)擺出撲克臉。
(八)不要低估談判對手。
(九)要熟悉談判對手的姓名。
(十)要合乎情理。

二、談判策略：
(一)在談前會議中爭取「首席」座位。
(二)事先制訂全盤計畫書。
(三)盡量讓參與談判的人數減至最少。
(四)刻意表示善意。
(五)可先對細微問題讓步。
(六)暫緩討論關鍵性問題。
(七)探索談判對手的真正需要。
(八)輕諾則寡信。
(九)不要浪費別人與自己的時間。
(十)切忌過分憂慮談到之終極結果。

三、談判如何開始：
(一)由主席先講遊戲規則及目的。
(二)最好採用面對面溝通。
(三)選擇有利敵意的位。
(四)乾淨儀容，合宜談吐。
(五)不要造成不必要的誤會。
(六)準備數據能駁對方。
(七)引用法令根據。
(八)開高走低運用技巧。
(九)用各種問題去敲對方底線。
(十)不要先聲奪人，保持雙邊關係。

四、談判技巧：
(一)避免馬拉松式談判。
(二)必要時即叫停。
(三)干擾足以打擊談判之意願及談判之熱誠。
(四)沉默是金。
(五)在適當時機，率先提出首要條件。
(六)打破緊張氣氛。
(七)預約下一次之會談。
(八)盡量為對方著想。
(九)以肯定性措詞表示不同意。
(十)切忌拖泥帶水。

五、掌握心理：
(一)不要裝腔作勢。
(二)不要令人感到難堪。
(三)不要隨便發表與談判主題無關的意見。
(四)切忌顯示敵對態度。
(五)尊敬對方的嗜好。
(六)顯示對方之興趣。
(七)不要逼人太甚。
(八)將對手之貪婪無厭視為當然。
(九)對談判對手之專長表示認知。
(十)對談判對手之成就表示激賞。

六、談判停、聽、看：
(一)要注意品質包裝。
(二)冷靜切勿發脾氣。
(三)要保留迴旋空間。
(四)活用助力防止阻力。
(五)建立雙方互信關係。
(六)注意傾聽對方感受。
(七)要找出真正決策者。
(八)仔細分析問題的癥結。
(九)中間僵持不下時喊「中場叫停」。
(十)調解記錄簽名前多看幾遍。